Projekt | Vertriebs- und Führungskompetenz

Beschreibung eines Projektes im Bereich einer großen Sparkasse

 

Ausgangssituation:

Einführung einer flächendeckenden neuen Vertriebsphilosophie und eines geänderten Beratungsansatzes
– ganzheitliche Beratung für den Gesamtmarkt und alle Filialen

Besonderheit:
Dieses Ziel wurde bislang mit zwei internen Anläufen nicht erreicht!

Ziele:

  • Implementierung des neuen Vertriebs- und Beratungsansatzes mit dem Ziel eines geänderten Selbstverständnisses im Verkauf/ Vertrieb.
    “Wir sind die Experten für alle Fragen rund um die Finanzen unseres Kunden!”
    “Wir klären momentane Finanzfragen
    und entwickeln Lösungen für künftige Ziele und Pläne unserer Kunden!”
  • Standardisierung der neuen Qualitätsgrundsätze in Beratung und Verkauf
  • Qualitätssicherung findet in den Filialen vor Ort statt
  • Sicherung der Nachhaltigen Umsetzung des neuen Ansatzes

Voraussetzung:

Die Externen Trainer machen sich irgendwann überflüssig und “schleichen sich aus”!
Über ausreichend Potentiale zur Qualitäts- und Transfersicherung verfügt am Ende die Sparkasse!

Vorgehen:

1. Schritt Bestandsaufnahme der Ist-Situation:
Welche Qualifizierung haben Berater und Führungskräfte?
Von welchem vertrieblichen Selbstverständnis ist die Beratung momentan geprägt?
Was wurde bereits unternommen? Mit welchem Ergebnis?
Auf welche Bereitschaft treffen wir?
Mit welchen Vorbehalten müssen wir rechnen?
Welche Ressourcen für hausinterne Multiplikatoren sind vorhanden?

2. Schritt: Konzeption einer Gesamtmaßnahme unter Einbeziehung aller Beteiligten (der Berater, der Führungskräfte, des Vertriebs, des Vorstandes und der Personalentwicklung) im Rahmen von Workshops

3. Schritt: Durchführung punktueller Trainings für die Berater (=Verkäufer) mit dem Ziel der Entwicklung eines veränderten Selbstverständnisses und dem Ausbau notwendiger vertrieblicher Qualitäten

4. Schritt: Gleichzeitige Begleitung der Führungskräfte in Seminaren,
Stärkung der dafür notwendigen Führungsqualifikationen bei den zuständigen Marktleitern in den Filialen
– dauerhafte Mitarbeiterförderung und Entwicklung der Berater in den Filialen (Qualitätssicherung vor Ort )
Coachings und Supervisionen in vertrieblicher Führungskompetenz

5. Schritt: Parallele Ausbildung der hausinternen Multiplikatoren zu Coaches und zu Verkaufstrainern
mit dem Ziel:
Begleitung und Unterstützung der Vertriebsprozesse in den Filialen , vorrangig in der Führungsarbeit, um die erforderlichen Vertriebs-und Führungskompetenzen dauerhaft pflegen, begleiten und weiter entwickeln zu können.

Dauer des Gesamtprojektes: 3 Jahre

Währenddessen:

  • Fortlaufende Zielkontrolle und Analyse der erzielten Erfolge im Rahmen von Vertriebs-Workshops mit den Marktführungskräften, der Personalentwicklung und des Vertriebs.
  • Permanente Neujustierung auf Basis geänderter Rahmenbedingungen oder veränderter Prozessverläufe

Seit 2 Jahren eigenständige hausinterne Weiterbegleitung des Vertriebsprojektes mit regelmäßiger Qualitätskontrolle und besten Ergebnissen in Kundenbefragungen und auch Focus Money.